Описание привычных приемов при закупке облегчается использованием следующих базовых вопросов: что, сколько, как, где, когда и кто. — «Что» дает возможность определить осознаваемое множество марок и идентифицировать возможные заменители. — «Сколько» обеспечивает количественную информацию об объеме покупок, потреблении и создании запасов. — «Как» освещает различные способы покупки (аренда, оплата по частям) и различные применения товара. — «Где» важно для идентификации основных сбытовых сетей, зон потребления и хранения товара. — «Когда» помогает получить знания о ситуационных факторах и возможностях при потреблении, таких как ритм покупки и повторной покупки. — «Кто» имеет целью идентифицировать состав покупающего центра и роль его членов. Эти вопросы полезны для того, чтобы направлять поиск информации и способствовать созданию системы маркетинговой информации. Семья как центр закупки Как уже упоминалось, вопрос о центре закупки и его структуре является основополагающим для индустриального маркетинга. Он также важен и для потребительских товаров, поскольку решения о покупке очень редко принимаются изолированными индивидами. В большинстве случаев они принимаются семьей, которая фактически составляет центр закупки, сравнимый с аналогичным центром в организации. Знание устойчивых приемов при закупке подразумевает идентификацию соответствующих ролей матери, отца и детей, причем отдельно по категориям товаров и для различных стадий процесса закупки. Эти вопросы важны для работников сферы маркетинга, которые должны адаптировать свой товар, цену и коммуникационную политику к своему реальному клиенту (Davis and Rigaux, 1974), особенно в связи с тем, что распределение ролей и влияние мужа и жены имеют тенденцию к изменению, прежде всего вследствие быстрого изменения роли женщины в обществе. Одна из первых предложенных типологий предлагает четыре распределения ролей (Herbst, 1952): — автономное решение мужем или женой, — доминирующее влияние мужа, — доминирующее влияние жены, — синкретичное решение, т.е. принимаемое совместно. Необходимо учитывать и роль детей. Сравнение результатов исследований по распределению ролей применительно к различным категориям товаров показывает, что влияние супругов существенно изменяется в зависимости от типа товара (Davis and Rigaux, 1974). Прас и Торондо (Pras and Tarondeau, 1981, р. 214) подчеркивают, что цель исследований подобного рода должна состоять в уточнении выбираемых стратегий за счет лучшего понимания поведения целевой группы. Результаты этих исследований можно использовать для: — правильного отбора респондентов для опроса, — определения содержания рекламного сообщения, — отбора соответствующих вспомогательных материалов, — адаптации концепции товара к потребностям наиболее влиятельного человека, — выбора самой подходящей сбытовой сети. Усвоение этой совокупности сведений о привычных приемах при закупке поможет значительно улучшить маркетинговую практику фирмы и благодаря этому повысить интенсивность поведенческой реакции.

Заказать аналогичную работу

Каталог докладов, эссе

Узнайте цену написания своей работы

Похожие работы:

• Анализ привычных приемов при покупке
Описание привычных приемов при закупке облегчается использованием следующих базовых вопросов: что, сколько, как, где, когда и кто. — «Что» дает возможность определить осознаваемое множество марок и и...


• Операции коммерческих банков по покупке-продаже иностранной валюты
Коммерческие банки, имеющие лицензию ЦБ РФ на право проведения операций со средствами в иностранных валютах, т. е. уполномоченные банки, имеют право покупать и продавать иностранную валюту как от свое...


• Анализ бюджета
В ходе бюджетного года и по окончании его годового цикла центральные и территориальные финансовые органы постоянно проводят аналитическую работу по результатам составления и исполнения бюджета. Цели ...


• Анализ риска
Риск, которому подвергается предприятие, – это вероятная угроза разорения или несения таких финансовых потерь, которые могут остановить все дело. Поскольку вероятность неудачи присутствует всегда, вст...


• Анализ конкурентоспособности
В отличие от анализа среды объектом анализа конкурентоспособности (называемого также анализом « сильных и слабых сторон») являются внутренние факторы, находящиеся в определенной степени под контролем ...